自上世紀80年代我國實行改革開放以來，我（wǒ）國對外承包工程業務不斷發展。特別是近十幾年來，我國政府積極推動實施“走出去”戰略，更（gèng）多的企業踴躍走向國際（jì）市場，在（zài）國（guó）際工程承包市（shì）場上一展（zhǎn）身（shēn）手，業務規模不斷增加，市（shì）場格局不（bú）斷擴大，承包項（xiàng）目的結構和水平也不斷提高，企業的（de）綜合實力也在參與國際市場的競爭中不斷提升。
根據商務部的統計（jì），2011年我國對外承包工程業務完成營業額1034.2億（yì）美元，同比增長12.2%，新簽合（hé）同額1423.3億美元，同比（bǐ）增長5.9%。其中在非洲地區新簽合同額（é）457.6億美元，完（wán）成營業額361.2億美元（yuán）。
但是我們企業在成功實施上述一（yī）些基礎（chǔ）設施（shī）和工業化項目的（de）同時也麵臨著一些新的困難和（hé）問題。主要表現在一下幾個方麵：
一是在（zài）標（biāo）準方麵形成的進入（rù）障礙（ài）。在西亞北非地區，由於曆史和文化方（fāng）麵的（de）一些原因，在一些與交通、電力以及其他工（gōng）業生產有關的（de）項目中，業主比（bǐ）較傾向於采用歐美等（děng）國家（jiā）的標準，甚至（zhì）在招標文件中就明確提出一些關（guān）鍵部位要使用歐（ōu）美國家的設備。這些要求太高了（le）我企業中標項目的門檻，影響了我們（men）企業中（zhōng）標。
二是企業資質方麵形成（chéng）的進入障礙。某些項目明（míng）確要求參與投標（biāo）的企業要在該領域國際承包工程市（shì）場上有一定年限的業務經（jīng）驗和一定（dìng）數量的成功項目記錄。比如在西亞北非國家一些電力項（xiàng）目方麵（miàn）經常就有這（zhè）樣的要（yào）求。而我們很多企業隨然在國內建設方麵（miàn）有很好的業績和資質（zhì），但由於企業走向國際市場的時間還不長，缺乏（fá）一定的經營（yíng）業績，在某些項目上很難擠入競爭的行列。
三是（shì）配套資金方麵的（de）要（yào）求。西亞北非（fēi）地（dì）區很多國家麵（miàn）臨經濟發展資金不足的問題，雖然能夠從國際（jì）組織或（huò）地區國家爭取到一些貸款，但仍難滿足項目發展要求，於是在一些項（xiàng）目中經常會提出企業帶（dài）資承包的要求，這也為我們企業進（jìn）入當地市場（chǎng）增加了壓力。
四是合同談判方麵的問題。雖然菲迪克條款是國際（jì）承（chéng）包工程市場上一個標準的合同模式，但在西亞非洲國家，業主在很多項目合同中還是要強加一些當地因素和要求，經常為我們的企業造成一些困難（nán）和壓力。
對於上述問題（tí），我們要客（kè）觀看待。其實對（duì）於我們來說，積極學習和借鑒一些西（xī）方國家（jiā）的標（biāo）準也是有助於進一步開拓國際市場的（de）。在資金（jīn）方麵，如果我們能在某些項目上帶資承包，也會有助於我不斷開拓承包工程（chéng）市場。而合同談判（pàn）方麵有時雖然難度較大，但也是我（wǒ）們進入國際市場所必須的一個（gè）重要環節。從長遠來說（shuō），解決上述問題，我們可以從以下幾個方（fāng）麵來加強我們的工作：
一是不（bú）斷推動我對外承（chéng）包（bāo）工程業務向高端發展。國際承包工程市場是潛力非常巨大的市場，向該市場的高端（duān）業務發展是我們今後承包工（gōng）程的重要（yào）發展方向，在西亞北非（fēi）地區也應該是這樣。這方麵是有很多工作可以去做的，其中一（yī）項重要工作就是（shì）要爭取推動我們的企業通過參與（yǔ）區域規劃、勘察和設計來獲得項目。特別是在規劃（huá）設計方麵，重要性不僅僅是獲得項目，更（gèng）重要（yào）的（de）是可以通過規劃和設計主導項目的方向和模式，從而把我（wǒ）們的標準推向這一地區（qū），從而推向國際市場。華為、中興公司在這方麵已經提供了很好（hǎo）的發展模式（shì）。我們的工程（chéng）企業要積極培養（yǎng）隊伍、深入研究地（dì）區情況，爭取（qǔ）盡快（kuài）能夠實現這一轉變。
二是鼓勵企業積極從承包商向發展商轉變。西亞非洲地區（qū）的一些國家不僅在資金方麵而且（qiě）在發展經驗方麵都需要從外部（bù）獲得。表現在承包（bāo）工（gōng）程市場上，不僅EPC的項目形式較多，而且還有很多BOT或PPP項目。探索投資與承包工程相結合，或是成為（wéi）項目（mù）的開發商，對（duì）我（wǒ）們（men）企業來說可能所獲收益（yì）會更大，對當地影響也會更為深遠。我們（men）企（qǐ）業要在資金、技（jì）術和人才方麵多做投入和準備，不斷提高企業紮根當地持續（xù）經營的能力。
三是在（zài）承（chéng）包工程市場要積極開展國際合作（zuò），不斷積累（lèi）經驗和資質。對於一些項目業主提（tí）出（chū）的資質（zhì）要求（qiú），在我們暫還不具備的情況下，可以通過開展（zhǎn）國際合作不斷積累（lèi）經驗和業績，也可以通過（guò）與某（mǒu）些國家的企業合作，通（tōng）過參與（yǔ）投資取（qǔ）得承包項目（mù）的機會，共同開發市場。在埃及我們就有這樣的項目案例。
四是要（yào）做（zuò）好項目分析和談判，注意雙方合同的（de）約束力，不要（yào）過度寄希望於政治因素。隨著西亞非洲地區經濟社會的（de）不斷發展和變化，一些項目業主對嚴格按照合同執行項目的要求在不斷提高。我（wǒ）們企業在投標項目（mù）時一定要充（chōng）分做好項目（mù）分析和成本計算，要盡量避免合同糾紛，更不要發生憑借超低價中標然後再通過工程變更提高價（jià）格的情（qíng）況。特別要注意在新的形勢下，對以往通過政治因素解決經（jīng）營風險的做法要慎重考慮。在西亞（yà）非洲地區，有（yǒu）時候兩國間友好的政治關係確實能幫助我企業解（jiě）決一（yī）些商業問題，但在西亞非洲地（dì）區一些國家政（zhèng）治體製也在不斷發生變化的情況（kuàng）下，當地政府（fǔ）對商業合同能夠介（jiè）入的程度正（zhèng）在受到影響。我們的（de）企（qǐ）業應注意這方（fāng）麵的問題，一定要在前（qián）期把工作做深（shēn）、做細，
五是（shì）要充分（fèn）考慮用好當地要素。西亞非洲地（dì）區很多國家失業率較高（gāo），各國政府都致力於解決本國的就業問題。我們在投標項目的時候就要考慮到這樣的問題。爭取在項目實施（shī）中，利用好（hǎo）當地要素。可以把一些土建或其他我們不必要從國內派出大規模勞務人（rén）員的工作分包給當地公司。同時在使用當地勞（láo）工時也（yě）要注意通過當地公司來進行管理。這不僅僅是一個成（chéng）本控製方麵的（de）考慮，更重要（yào）的一點是要讓當地政府（fǔ）和人民認識到我們願意與他們（men）共同發展，實現互利共贏，為我們在這些國家的發展營造良好（hǎo）的人文環境，從而為今後的發展打下（xià）良好的基礎。
（本文章摘自第（dì）7580期《國際商（shāng）報》。）